磐鑫總經(jīng)理何鑫：“軟硬協(xié)同”重構(gòu)機(jī)器視覺光源競爭力

在工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)，機(jī)器視覺技術(shù)正在經(jīng)歷一場深刻的變革。從最初的簡單圖像采集，到如今與人工智能、深度學(xué)習(xí)等技術(shù)深度融合，視覺檢測系統(tǒng)正在變得更加智能化、自動(dòng)化。然而，對于長期以硬件制造為核心的企業(yè)來說，這場變革既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。如何在保證硬件優(yōu)勢的同時(shí)，順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢，實(shí)現(xiàn)軟硬結(jié)合，成為每一家企業(yè)不得不思考的問題。

東莞市磐鑫自動(dòng)化科技有限公司（下稱：磐鑫）作為國內(nèi)機(jī)器視覺光源領(lǐng)域的代表企業(yè)，正在這場變革中探索新的發(fā)展路徑。面對日益激烈的市場競爭、客戶需求的不斷升級以及行業(yè)生態(tài)的快速變化，他們選擇了一條既保持硬件制造核心競爭力，又向數(shù)據(jù)賦能、軟件優(yōu)化方向拓展的新路。借此契機(jī)，工控網(wǎng)深入采訪了磐鑫總經(jīng)理何鑫，探討公司在行業(yè)轉(zhuǎn)型中的策略、挑戰(zhàn)以及對未來的判斷。

從硬件到數(shù)據(jù)賦能，磐鑫的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

“我們暫時(shí)不會(huì)去做系統(tǒng)集成，不會(huì)去做純算法，而是專注于前端圖像采集，把硬件和軟件結(jié)合起來。”何鑫在采訪中開門見山地說道。

磐鑫的核心業(yè)務(wù)一直圍繞機(jī)器視覺光源展開，主要為客戶提供高品質(zhì)的圖像采集設(shè)備。然而，隨著深度學(xué)習(xí)、人工智能等技術(shù)在工業(yè)檢測領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，客戶的需求已不僅僅局限于“看得清”，更希望“看得懂”。

“過去，我們的產(chǎn)品只是一個(gè)光源，客戶需要自己去做圖像分析、算法開發(fā)?，F(xiàn)在，我們不僅提供光源，還能為客戶輸出一幅經(jīng)過優(yōu)化、適配算法的‘可用’圖像?！焙析伪硎?，磐鑫希望減少客戶在設(shè)備選型、系統(tǒng)調(diào)試上的工作量，提高設(shè)備交付的便利性和效率。

這種模式的核心在于“提供特征明確的圖像”，即通過優(yōu)化光源設(shè)計(jì)、智能控制以及硬件與軟件的配合，使得客戶在后續(xù)的算法開發(fā)、應(yīng)用落地上更加高效。這種“軟硬結(jié)合”的模式，正在成為眾多硬件制造企業(yè)探索的方向。

同時(shí)，磐鑫并沒有選擇直接切入完整的機(jī)器視覺系統(tǒng)，而是專注于前端數(shù)據(jù)采集。“我們只做圖像，不做圖像分析。這樣既能發(fā)揮自身在硬件制造上的優(yōu)勢，又能與算法公司、系統(tǒng)集成商形成良好的合作關(guān)系?！?/span>

行業(yè)競爭加劇，硬件制造商如何突圍？

近年來，全球機(jī)器視覺行業(yè)競爭日趨激烈，國內(nèi)外品牌紛紛調(diào)整策略，以應(yīng)對市場“內(nèi)卷”。何鑫提到，國內(nèi)市場的高度競爭正在倒逼企業(yè)創(chuàng)新：“國外大廠在中國市場的競爭力正在被國產(chǎn)替代的潮流削弱，國產(chǎn)品牌正在快速崛起。”

但競爭加劇帶來的直接影響是價(jià)格戰(zhàn)。“近幾年，光源市場的競爭激烈，客戶需求端也在收縮，大家都在拼成本、拼性價(jià)比。”在這樣的環(huán)境下，單純依靠硬件盈利的模式變得越來越難。

對此，磐鑫選擇了“雙輪驅(qū)動(dòng)”策略：

1. 硬件優(yōu)化，提升成本優(yōu)勢：繼續(xù)夯實(shí)硬件制造的核心競爭力，在保證品質(zhì)的前提下，進(jìn)一步優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，提高市場競爭力。

2. 技術(shù)創(chuàng)新，增強(qiáng)產(chǎn)品附加值：將利潤投入到研發(fā)，圍繞圖像優(yōu)化、智能控制等方向，探索新的增值服務(wù)。例如，磐鑫近年來在多光譜、高光譜光源方面的研發(fā)投入，正是為了適應(yīng)深度學(xué)習(xí)的需求，使得光源能提供更豐富的圖像信息，提升算法的精度和穩(wěn)定性。

“我們今年的研發(fā)投入預(yù)計(jì)在原有基礎(chǔ)上提升20%-25%。在市場競爭越發(fā)激烈的情況下，只有通過技術(shù)創(chuàng)新，才能在未來占據(jù)一席之地。”何鑫表示。

何鑫認(rèn)為，機(jī)器視覺的市場空間依然巨大，未來的機(jī)會(huì)主要集中在兩個(gè)方向。首先是細(xì)分行業(yè)的深入滲透。過去，機(jī)器視覺主要應(yīng)用于3C制造、新能源、光伏等高端制造行業(yè)。但隨著技術(shù)成熟和成本下降，越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)開始引入視覺檢測，如食品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療等領(lǐng)域。

“我們最近做了一些食品行業(yè)的項(xiàng)目，比如蓮子篩選、核桃分選，這些行業(yè)對成本非常敏感，但隨著自動(dòng)化升級，他們也開始用視覺檢測?！焙析伪硎?，未來機(jī)器視覺將在更多細(xì)分市場落地，行業(yè)的整體規(guī)模會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。

另外一個(gè)方向則是軟硬結(jié)合，提高客戶粘性。機(jī)器視覺的核心價(jià)值不僅僅是“成像”，更是通過算法挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值。因此，如何在硬件端適配算法，優(yōu)化圖像質(zhì)量，成為當(dāng)前行業(yè)的重要趨勢。

此外，行業(yè)的“生態(tài)化”趨勢也愈發(fā)明顯。越來越多的硬件廠商開始提供整套配件，而不是單一設(shè)備，以提高客戶粘性?！拔覀儸F(xiàn)在不僅提供光源，也在幫客戶匹配相機(jī)、鏡頭，減少他們的采購和對接成本?！?/span>

在國內(nèi)市場競爭白熱化的背景下，磐鑫也在積極開拓海外市場。去年，公司參加了德國斯圖加特視覺展、日本橫濱視覺展，并與海外客戶建立了合作。

“國外市場的需求和國內(nèi)不太一樣，他們更關(guān)注產(chǎn)品的穩(wěn)定性和性能。但讓我們驚訝的是，中國的機(jī)器視覺技術(shù)已經(jīng)和國外的差距很小，甚至在某些領(lǐng)域已經(jīng)超越了。”何鑫提到，在展會(huì)上，很多國外客戶對國產(chǎn)光源的豐富度和性價(jià)比感到驚訝，這也增強(qiáng)了磐鑫開拓海外市場的信心。

不過，他也指出，出海并非易事。國外客戶對供應(yīng)鏈穩(wěn)定性、售后服務(wù)、本地化支持有更高要求，這些都需要企業(yè)長期投入和建設(shè)。“這不是一蹴而就的事情，我們需要一步步去推進(jìn)。”

工控網(wǎng)總結(jié)：工業(yè)自動(dòng)化的未來，需要更多“連接者”

在采訪的最后，何鑫強(qiáng)調(diào)：“未來的自動(dòng)化行業(yè)，硬件、軟件、數(shù)據(jù)、算法的融合會(huì)越來越緊密。作為光源廠商，我們不僅要做好硬件，還要做好行業(yè)的‘連接者’，幫助客戶降低使用門檻，提高整體解決方案的效率?！?/span>

這不僅是磐鑫的戰(zhàn)略選擇，也是整個(gè)行業(yè)正在經(jīng)歷的轉(zhuǎn)型。從“賣產(chǎn)品”到“賣方案”，從“做硬件”到“做數(shù)據(jù)”，工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)正站在變革的十字路口。而在這場轉(zhuǎn)型浪潮中，只有那些敢于創(chuàng)新、深刻理解客戶需求的企業(yè)，才能真正走得更遠(yuǎn)。