巴魯夫：傳感市場步入全生命周期時代

      受整體宏觀環(huán)境低迷影響，2013年中國傳感器市場增速僅為約2%，而巴魯夫卻取得了30%的業(yè)績增長，成為業(yè)界美談。除了對行業(yè)變化的準(zhǔn)確把握和及時的重心調(diào)整，組織架構(gòu)和銷售模式上的眾多突破也取得了立竿見影效果。

                                             巴魯夫中國總經(jīng)理薩拓思（Thomas Sattes）

      在工控網(wǎng)舉辦的2013CAMRS中國自動化年會上，巴魯夫中國總經(jīng)理薩拓思（Thomas Sattes）榮獲了“經(jīng)營創(chuàng)新”獎。在分享管理創(chuàng)新經(jīng)驗時，薩拓思認為創(chuàng)新并不一定是從無到有，而是貼近實際。巴魯夫只是將全球策略帶到中國并根據(jù)中國的市場情況進行了相應(yīng)調(diào)整?！暗聡那闆r未必完全適合中國，我們將組織架構(gòu)調(diào)整得更便于執(zhí)行這些策略?！焙芏嗲闆r下公司的戰(zhàn)略完美卻輸于執(zhí)行。執(zhí)行意味著我們將要做的事逐條寫下來，組織團隊，找正確的人來把事情做好。去年巴魯夫中國大刀闊斧做了很多改革：調(diào)整本地組織架構(gòu)，建立績效更高的管理團隊，設(shè)立新的協(xié)同管理模式，調(diào)整了大區(qū)銷售部，成立行業(yè)銷售團隊。2013年巴魯夫的銷售調(diào)整效果顯現(xiàn)，區(qū)域銷售團隊在行業(yè)和技術(shù)團隊的支持下與當(dāng)?shù)乜蛻舯３至烁鼮榱己玫年P(guān)系，并進一步為客戶提供顧問式的服務(wù)，給予特殊的技術(shù)或者解決方案支持，提升銷售粘度和客戶價值。

      巴魯夫之前在風(fēng)電等行業(yè)發(fā)展較好，但過去兩年冶金、新能源等行業(yè)都遭受重創(chuàng)，如何在惡劣的外部環(huán)境下迅速崛起？迅速調(diào)整方向，挖掘新機會成為不二之選。通用傳感在機床工具行業(yè)市場需求非常大，而汽車行業(yè)在連網(wǎng)設(shè)備方面近幾年需求突起，巴魯夫去年在這兩個行業(yè)發(fā)展勢頭強勁。冶金行業(yè)雖然沒有大項目，但改造和小項目仍然很多。風(fēng)電曾經(jīng)是巴魯夫的主要驅(qū)動力之一，經(jīng)歷市場的大起大落，巴魯夫及時調(diào)整了能源市場的方向，在水電方面挖掘了很多機會。“我們發(fā)現(xiàn)在傳統(tǒng)能源領(lǐng)域巴魯夫其實有很強的實力，只是之前沒有像現(xiàn)在這樣關(guān)注垂直行業(yè)。我們和客戶、設(shè)計院緊密合作，提供專業(yè)技術(shù)，使我們成為客戶的首選?！蓖瑫r，銷售團隊對公司戰(zhàn)略的理解和執(zhí)行非常到位，非常專注目標(biāo)客戶和細分行業(yè)，能夠為客戶提出價值主張。

      盡管整體宏觀環(huán)境和行業(yè)市場并不如前幾年樂觀，但巴魯夫認為，存量市場方面潛藏巨大機會。中國和世界其他地區(qū)一樣存量市場越來越大，涉及的產(chǎn)品更新?lián)Q代也越來越多。薩拓思認為現(xiàn)在的項目應(yīng)不止于安裝，而是貫穿于整個項目或機械的生命周期。巴魯夫和客戶在項目管理上緊密合作，“從機器制造商、到最終用戶、到維修團隊，我們確保巴魯夫的產(chǎn)品一直正常運轉(zhuǎn)，無論在哪個地方的哪家工廠的現(xiàn)場。”因此，巴魯夫通過不斷的培訓(xùn)，讓銷售團隊更能關(guān)注如何幫助客戶節(jié)約成本、優(yōu)化生產(chǎn)流程，提升產(chǎn)能潛力。

      MRO市場會有更多技術(shù)和理念面市，比較新的理念是設(shè)備翻新，該理念在美國很受歡迎，在南亞巴魯夫也有了第一個案例。即使是傳感產(chǎn)品，材料很少，巴魯夫仍能與和客戶協(xié)同創(chuàng)新，將備件庫設(shè)在客戶現(xiàn)場，確保其首選巴魯夫的產(chǎn)品。這樣不但使客戶的產(chǎn)品能夠在客戶現(xiàn)場繼續(xù)使用，而且能提供額外的服務(wù)。而這一做法已經(jīng)不局限于單一的產(chǎn)品理念，而是成本中心驅(qū)動的理念，也超越了單一的項目概念，貫穿產(chǎn)線管理的始終。從企業(yè)盈利的角度而言，很多人都覺得現(xiàn)在的項目不賺錢，而通常一個項目在維修維護環(huán)節(jié)的利潤更高，會涉及到很多產(chǎn)品更新，而這樣的項目其實是非常有競爭力的。薩拓思相信人們未來會更認同全生命周期、維修維護或MRO的理念。

      作為高端市場玩家，巴魯夫也非常關(guān)注中端市場。與跨國企業(yè)有很多密切合作的巴魯夫同樣有著廣泛的本土客戶，他們需要專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)、傳感和傳輸解決方案。隨著低端市場參與者向上發(fā)展和高端制造商的下探，中端市場規(guī)模越來越大?！拔覀円冯S這一趨勢，這個市場很大，問題在于這一市場的發(fā)展方向?！蹦壳鞍汪敺虻漠a(chǎn)品在中端偏上的市場不乏競爭力。薩拓思認為外企在中國發(fā)展的一個通病是運營成本較高，這就需要簡化架構(gòu)，優(yōu)化流程，使之面對本土同行更有競爭力，就像巴魯夫去年所做的。巴魯夫擁有全球的完整產(chǎn)品線，可以照顧到中上游客戶，而且可以為客戶做定制，只要有合適的銷售途徑就可以達到中端客戶?，F(xiàn)在巴魯夫75%的直銷比例，使其市場覆蓋仍有局限。巴魯夫已服務(wù)到一二線城市，而小城市和縣級市如何覆蓋，不是簡單的渠道復(fù)制就可以解決?！拔覀冊谥卸耸袌鲆峁┦裁串a(chǎn)品，走到那個層級？如何滿足需求與價格預(yù)期的平衡，我們還會有很多內(nèi)部討論。盡管我們現(xiàn)有市場還有很大潛力空間，但我們未來也樂于幫助中低端制造商向上游發(fā)展?！?/p>

      巴魯夫在去年制定了未來三年的發(fā)展目標(biāo)，到2016年銷售額實現(xiàn) 2倍以上增長。薩拓思認為，盡管中國GDP今年目標(biāo)7.5%，但是在高速增長和龐大市場存量的基礎(chǔ)上，中國已經(jīng)是全球第二大經(jīng)濟體，盡管項目不像過去那么多，但所有行業(yè)都有足夠的客戶、足夠的改造市場。薩拓思相信巴魯夫會在合理的發(fā)展軌道上?！拔覀冇懈偁幜Φ母邔庸芾韴F隊，能夠堅持既定策略。巴魯夫從管理層、下至區(qū)域經(jīng)理到一線銷售，每個人朝著同一方向和目標(biāo)邁進，想成為這個成功故事的一份子。去年巴魯夫業(yè)績增長了30%，我們希望今年也有同樣的增長?！?/p>

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