服務定制化—SFAE助力北京石油機械廠提升國際市場競爭力

作為一家有著50多年歷史的國有中二型企業(yè)，近年來北京石油機械廠（以下簡稱“北石”）在國際頂驅領域異軍突起，迅速成長為世界兩大頂驅供應商之一。頂部驅動鉆井裝置是當今鉆井工程界的重大前沿技術之一，迄今為止全球只有包括北石在內的不到十家公司具備該生產(chǎn)能力。在北京石油機械廠實施頂驅產(chǎn)業(yè)化之前，我國石油鉆井頂部驅動設備一直依賴進口。自2003年“北石頂驅”研制成功后，這一兼具我國自主知識產(chǎn)權及國際一流水平的交流變頻頂部驅動鉆井設備很快形成了批量生產(chǎn)能力，在國內市場打破了國外品牌的壟斷，并實現(xiàn)了產(chǎn)品的完全替代，同時迅速打入了國際市場。短短八年時間，北石就躋身成為現(xiàn)代頂驅制造和服務的領軍企業(yè)。在剖析北石的成功時，人們會發(fā)現(xiàn)北石成功的背后，八年來始終佇立著一個堅定的“戰(zhàn)友”，它就是被北石廠長劉廣華譽為超越了戰(zhàn)略合作，成為兄弟和戰(zhàn)友的合作伙伴——西門子工廠自動化工程有限公司（簡稱“SFAE”）。

鐘情    

北石在短短的八年時間里躍居世界前列，得益于以下三點要素：一是具備世界級眼光；二是整合了國內外最先進資源 ；三是擁有持續(xù)創(chuàng)新能力。    

石油鉆井頂部驅動鉆井裝置（簡稱“頂驅”）是出現(xiàn)于20世紀80年代的新型鉆井裝備，被譽為近代鉆井裝備的三大革命性技術成果之一。因其設計、制造難度大，而一直被國外少數(shù)公司壟斷，我國在這一領域曾一度空白。2003年，中國石油集團公司正式立項，在北石實施頂驅裝置產(chǎn)業(yè)化項目。從零起步的北石，拿什么和具有上百年歷史的老牌鉆井設備企業(yè)競爭呢？經(jīng)過研究和深思熟慮，劉廣華廠長提出了高起點、高技術、高配置、高質量和優(yōu)質服務的“四高一優(yōu)”產(chǎn)業(yè)化思路。北石人把目標瞄準世界一流水平，以開放的思路實施頂驅項目，奠定了北石頂驅產(chǎn)品邁向成功的起點。      “用中國智慧和全球資源打造北石產(chǎn)品”，是北石頂驅的研發(fā)方針。眾所周知，中國的制造業(yè)稱雄世界，但在電氣自動化領域卻與國際先進水平有一定差距。電氣控制系統(tǒng)是頂驅技術的重要部分，北石對電控系統(tǒng)合作伙伴的選擇慎之又慎。在SFAE進入備選名單時，北石也已考察了多家公司，其中不乏國際知名企業(yè)。時任頂驅研發(fā)總工程師，現(xiàn)任北石副廠長的鄒連陽先生回憶當時的情景：“在詳細了解了SFAE的整體實力及服務理念后，SFAE已經(jīng)跟我們心目中要尋求的合作伙伴畫上了等號。”他說：“我們拍板定下SFAE，首先因為它是SFAE，其次因為它是西門子的企業(yè)。”要理解這句話，就要看SFAE作為西門子旗下的工程公司所具備的獨特優(yōu)勢：SFAE在電氣控制技術、工程項目管理以及服務支持等方面擁有高素質且極具應用經(jīng)驗的工程技術隊伍；成功的知識管理使得員工掌握全面的市場、業(yè)務以及客戶的相關信息和知識；嚴格的質量管理確保產(chǎn)品和服務以滿足客戶所需；成熟的項目管理有力地保障了每個項目的高效計劃、組織、控制和執(zhí)行。這三大管理體系始終貫穿于SFAE的工作流程，保證公司管理高效、運營順暢，確保對客戶服務質量的最優(yōu)化和工程項目的優(yōu)質高效。當時在電氣行業(yè)，集成商眾多，SFAE能夠最終成為北石的合作伙伴就勝在作為具備生產(chǎn)能力的工程公司擁有嚴格的質量控制、管理和服務流程以及完善的機構建制。SFAE的獨特優(yōu)勢成為雙方長期合作的基礎，讓北石在實現(xiàn)打造精良品牌的夢想過程中高枕無憂。

磨合    

從單個項目的合作，到多次磨合結成戰(zhàn)略合作伙伴關系，需要合作雙方坦誠相見，不斷改進，不斷調整，建立起彼此間的絕對信任，走向融合。     持續(xù)創(chuàng)新保證了北石的領先，每年一個新型號，每年產(chǎn)量翻一番的驕人成績使北石迅速實現(xiàn)了國產(chǎn)頂驅裝置的規(guī)?；a(chǎn)和推廣應用。截至目前，北京石油機械廠已經(jīng)研發(fā)了12個型號的頂驅裝置，滿足2 000～12 000 m石油天然氣鉆井需要，產(chǎn)品出口到世界30多個國家和地區(qū)，超過55%的頂驅在國外作業(yè)，獲得國內外用戶的廣泛好評。SFAE與北石自2003年開始合作以來，聯(lián)合開發(fā)研制石油鉆機頂部驅動裝置，SFAE負責提供頂部驅動電控系統(tǒng)的完整解決方案，包括設計、安裝、調試及售后服務。雙方共同開發(fā)的頂驅電控系統(tǒng)有12 000 m、9 000 m、7 000 m、5 000 m、4 000 m和40Q系統(tǒng)共計6種類型，雙方合作過程中更不斷攻克技術難題，共同走在行業(yè)的前列。北石和西門子還共同研發(fā)了頂驅裝置試驗系統(tǒng)，它采用西門子AFE電力回饋技術，可以節(jié)能近90%，據(jù)統(tǒng)計，一年即可節(jié)省幾百萬的電費。 雙方在合作中已經(jīng)有多個頂驅產(chǎn)品獲得了中石油和國家級科技進步獎項：2005年榮獲中國石油天然氣技術創(chuàng)新一等獎，2010年《12 000 m交流變頻電驅動鉆機》獲中國石油天然氣集團公司科學進步獎一等獎，雙方的技術創(chuàng)新合作碩果累累。     鄒連陽副廠長曾提到一個雙方合作開發(fā)的案例：軟扭矩控制技術是國際領先的鉆井技術，該項目從最前期的調研、設計到測試，SFAE的工程師都是與北石并肩作戰(zhàn)。當北石的客戶提出軟扭驅需求的時候，研發(fā)還在初級階段，最終客戶只給了兩個月的交貨期，時間短任務重。出于對SFAE的絕對信任，北石果斷地簽下了合同。西門子方面亦不負重托，發(fā)動多方力量進行研發(fā)，從零起步，分幾個小組采用不同的方案推進。最終，產(chǎn)品按時交到客戶手中驗收。“我們覺得，與SFAE合作我們沒有什么訂單是不敢接的?！编u連陽副廠長的這種信心讓人動容，“這得益于與SFAE的配合，北石沒有專門的電氣工程師作電控系統(tǒng)研發(fā)，我們根據(jù)市場及客戶的需求，把設計概念傳達給SFAE，經(jīng)過雙方供需溝通，由SFAE做產(chǎn)品設計，來滿足我們的功能要求。過去是這樣，未來也是這樣。術業(yè)有專攻，電控是SFAE的優(yōu)勢領域，我們充分信任他們的能力，才敢于在接訂單時拋開對電氣技術的顧慮。我們相信，北石和SFAE強強聯(lián)合，沒有攻克不了的技術難題?！比缃瘢旘屧O備至關重要的電氣的可控制性、安全性、操作的人性化，北石都實現(xiàn)世界領先，鄒連陽認為這些是跟SFAE默契合作的共同成果。     客戶需求是最好的創(chuàng)新動力。頂驅，作為石油鉆井主要設備，一旦故障停機，不僅井隊損失巨大而且還會出現(xiàn)鉆井事故。頂驅項目的電控系統(tǒng)是整個頂驅設備的神經(jīng)中樞，電控系統(tǒng)設計和制造水平?jīng)Q定了頂驅設備整體的可靠性和運行水平。SFAE組建大客戶服務團隊，為北石客戶定制了“零缺陷管理流程”，根據(jù)北石頂驅產(chǎn)品的特點對北石電控系統(tǒng)的設計、制造、服務、新產(chǎn)品開發(fā)和新技術應用流程進行了優(yōu)化。改進設計、檢驗手段和質量控制手段，引進3D設計軟件，實現(xiàn)了變頻柜體高度的優(yōu)化，8D分析法應用于項目質量問題的分析，SIAT512系統(tǒng)實現(xiàn)了柜體的自動檢驗。VIP服務流程為北石頂驅及客戶提供365天24小時全天候服務響應。     在北石頂驅發(fā)展過程中，SFAE密切關注北石客戶需求，充分發(fā)揮西門子產(chǎn)品和技術優(yōu)勢，滿足北石頂驅產(chǎn)品和服務的需求。正如SFAE北石項目經(jīng)理羅榮所說：“在和北石的戰(zhàn)略伙伴合作中，SFAE充分體現(xiàn)了‘零距離’服務客戶，想客戶所想，急客戶所急的主動服務精神。為客戶提供定制化服務，客戶的成功就是我們自己的成功?！?SFAE控制電柜與生產(chǎn)部經(jīng)理助理鞏建峰指著正在為北石頂驅項目生產(chǎn)的電柜說：“自雙方合作以來，SFAE在很多技術領域取得了突破，我們根據(jù)北石客戶的需求定制設計，將驅動柜體高度由西門子標準柜2.2 m降低到2 m；在服務北石項目的過程中，我們的電柜三維設計、柜體結構安裝及質量控制等等方方面面都得到很大地提升?！?nbsp;    隨著合作的深入，雙方已經(jīng)不僅僅局限在技術層面的交流。2007年，北石與西門子簽訂了戰(zhàn)略合作伙伴協(xié)議；別開生面的SFAE－BPM（北京石油機械廠）管理論壇不定期舉行。北石與SFAE的合作已經(jīng)從商業(yè)合作階段進入戰(zhàn)略合作和管理合作階段，雙方領導層及管理團隊骨干就企業(yè)戰(zhàn)略管理、服務流程管理、績效管理、知識管理和人力資源管理等各方面的經(jīng)驗進行了廣泛交流，雙方毫無保留地分享了各自的管理經(jīng)驗。“他山之石，可以攻玉”，所謂他人成功實踐是自己的借鑒，管理上的交流進一步拉近了雙方管理層及員工的距離，進一步鞏固了SFAE與北石的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，為雙方合作奠定了更堅實的基礎。        如今，交流和溝通已經(jīng)成為北石和SFAE合作的重要一環(huán)。雙方高層互動頻繁，這有利于雙方達成溝通協(xié)作共識，增強了雙方通力合作的信心。2010年1月，SFAE總經(jīng)理秦政上任伊始就帶隊對北石進行拜訪，加強為客戶量身打造定制化服務。2011年7月6日，西門子驅動技術集團中國媒體和行業(yè)分析師交流會在京舉行。北石劉廣華廠長做為特邀的客戶代表發(fā)表了熱情洋溢的講話，盛贊北石和SFAE之間的精誠合作。     高層的互動也為員工之間的溝通帶來了良好的氛圍，雙方攜手舉辦的“超越自我 成就夢想”的野外拓展訓練讓人印象深刻。雙方多層次的交流溝通，促進了不同文化背景的兩個企業(yè)在企業(yè)文化、價值取向和工作標準方面的理解和融合。     “北石大大小小的合作伙伴不少，但是與SFAE這樣保持長時間、多維度的交流與合作，深入到管理層面的合作模式僅SFAE一家。這需要雙方建立起完全信任，完全依靠的坦誠關系。”鄒連陽副廠長說。

升華    

僅僅是為了掙錢的合作，注定是同床異夢，難以長久維系。共贏和價值觀的認同才是企業(yè)間長久合作的基石。     “共同成長”這是SFAE和北石對之間合作的共同總結，八年過去了，北石的頂驅業(yè)務從零起步。如今，第300臺頂驅即將下線，達到30億以上規(guī)模的產(chǎn)值，這對北石意義非凡，軟扭矩控制、定角度鉆井等技術，標志著以北石頂驅為代表的中國鉆井裝備已經(jīng)從“跟隨制造”邁向“引領制造”。與此同時，SFAE以每年40%以上的平均增長率持續(xù)發(fā)展。2006年躋身中國電氣工業(yè)100強排行榜，位列第93位，2010年已經(jīng)躍居第50位。     北石和SFAE共同成長的背后有其價值觀深度契合的支撐。作為一家西門子運營公司，SFAE的價值觀是勇?lián)熑?，追求卓越，矢志?chuàng)新，北石堅持“品德、品質、品牌”的經(jīng)營理念，鄒連陽副廠長這樣來詮釋二者的異曲同工之妙：“兩家企業(yè)的三個理念正好可以互為解釋，品德對應勇?lián)熑?，在責任上體現(xiàn)出品德來；品質對應追求卓越；矢志創(chuàng)新才能有品牌效應，還真是挺契合的。西門子很強調創(chuàng)新，北石也鼓勵創(chuàng)新，不管是管理還是技術上的創(chuàng)新，這是非常一致的。西門子要求員工勇?lián)熑?，我們也一樣，車間里掛起來的中國國旗就是一種信號，出口到國外的國產(chǎn)頂驅，代表了國家形象，我們要具備高度的責任感?！?nbsp;    隨著海外訂單份額不斷增加，為了進一步提升企業(yè)的發(fā)展速度，北石確定了由產(chǎn)品銷售型到產(chǎn)品服務型的戰(zhàn)略轉變路線。鄒連陽副廠長解釋道，原來北石的產(chǎn)品是自己制造，自己服務，就是加工，組裝和調試等一體的傳統(tǒng)服務方向。頂驅項目的成功代表著北石未來發(fā)展的方向，北石將會進一步深化服務，真正站在顧客需求的最前端，通過加強銷售和服務拉動設備集成、組裝和制造。一般生產(chǎn)企業(yè)都怕被“架空”，而北石的戰(zhàn)略卻無疑是要把自己“再架空一點”。是什么讓北石做到完全放下，專注于前端需求和后端服務的高附加值做兩頭延伸業(yè)務？面對這個疑慮，鄒連陽副廠長說：“我心中有兩個底，一是出于對北石的自信，制造服務、質量跟蹤等方面都是北石的強項；二是在頂驅控制技術上，源于SFAE作為堅強的后盾，使北石完全沒有后顧之憂?！?nbsp;    站在巨人肩膀上能夠看的更遠，這是一句至理名言。北石在全球的頂驅領域取得了輝煌的成績，國際化的進程也在不斷地加速，而西門子擁有上百年的悠久歷史，是世界上最大的電子和電氣工程公司之一，在全球工業(yè)領域擁有領先地位。鄒連陽副廠長表示，北石希望獲得西門子的配合、協(xié)助及支持。石油裝備的競爭，實際上就是技術的競爭，技術水平體現(xiàn)在智能化主要是電氣自動控制領域，不管是石油行業(yè)裝備的發(fā)展，還是北石繼續(xù)保持領先，應該說借勢西門子，利用西門子的先進技術和優(yōu)秀工程師人才，才能在全世界石油鉆井領域謀求更大地發(fā)展。     八年的合作，雙方高層達成共贏發(fā)展的高度共識，北石廠長劉廣華對雙方的合作給予了充分地認可：“北石300臺頂驅設備全部采用的是西門子的電控設備，我們相信，未來還會繼續(xù)加強和擴大與SFAE的合作?！盨FAE總經(jīng)理秦政表示：“我們和北石的合作一直在不斷地深入，從原來共同開發(fā)電氣控制系統(tǒng)，到緊跟市場需求對控制系統(tǒng)功能不斷升級，頂驅多功能測試、定角度鉆井、軟扭矩以及遠程診斷等新技術研發(fā)，SFAE和北石共同追求卓越。北石確定了由產(chǎn)品銷售型到服務型的戰(zhàn)略轉變路線，同時是對SFAE完全信任、八年合作的最大肯定。未來，雙方肯定會有更多的合作機會，我們會更緊密地與客戶溝通，用更深入的定制化服務來提高客戶產(chǎn)品的市場競爭力，助力客戶共同走向更大的成功?！?